Typische Phasen
| Phase | Was beim Kunden passiert | Hilfreiche Inhalte |
|---|---|---|
| Problem erkennen | Engpass, Qualitätsproblem, neue Vorschrift | Fachartikel, Glossar, Branchenbeiträge |
| Lösungen erkunden | Welche Verfahren und Ansätze gibt es? | Ratgeber, Vergleiche, Webinare |
| Anforderungen festlegen | Lastenheft entsteht | Checklisten, technische Datenblätter |
| Anbieter auswählen | Shortlist, Anfragen | Leistungsseiten, Referenzen, Ansprechpartner |
| Absichern | Abstimmung im Buying Center | Wirtschaftlichkeitsrechnung, Besuche, Muster |
| Nutzen und Erweitern | Inbetriebnahme, Service, Folgeaufträge | Service, Schulung, Ersatzteile |
Fazit der Tabelle: Ein großer Teil der Journey ist abgeschlossen, bevor der Vertrieb das erste Gespräch führt – Inhalte für die frühen Phasen entscheiden mit, wer überhaupt angefragt wird.
Diese Phasen laufen in der Praxis selten linear ab; Kunden springen zurück, wenn neue Beteiligte hinzukommen oder Anforderungen sich ändern. Laut einer Gartner-Befragung von 646 B2B-Einkäufern bevorzugen 67 % einen Kaufprozess ohne Vertriebsmitarbeiter – Selbstrecherche wird also wichtiger.
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