Lead Nurturing

Warum Lead Nurturing im Industriegeschäft wichtig ist

Investitionsentscheidungen im Maschinen- und Anlagenbau ziehen sich oft über Monate oder Jahre. Ein Kontakt, der heute „noch kein Thema“ hat, plant vielleicht im nächsten Budgetjahr. Ohne Pflege landet die nächste Anfrage dann beim Wettbewerber, der zufällig zur richtigen Zeit präsent war.

Ein einfacher Ablauf

1. Einstieg: Ein Kontakt lädt eine Arbeitshilfe herunter und stimmt dem Empfang weiterer Informationen zu.
2. Relevante Folgeinhalte: In größeren Abständen erhält er passende Fachbeiträge, Praxisbeispiele oder Veranstaltungshinweise zu seinem Thema.
3. Signale beobachten: Öffnet er Inhalte zu konkreten Leistungen oder besucht er Preis- oder Kontaktseiten, steigt die Relevanz.
4. Übergabe: Ab einem festgelegten Punkt meldet sich der Vertrieb persönlich.

Typische Fehler

• Zu häufige, rein werbliche Nachrichten
• Gleiche Inhalte für alle Rollen im Buying Center
• Fehlende Einwilligung: Werbliche E-Mails setzen in Deutschland in der Regel eine ausdrückliche Einwilligung voraus.